אתר ה- eCommerce שלכם עומד להתעורר לחיים חדשים
מנהלים אתר eCommerce? מתודולוגיית ה- Marketing automation תאפשר לכם
לנהל מערכת יחסים חמה עם הצרכנים, למקסם את מעורבותם ולהגדיל משמעותית את שיעורי ההמרה!
איך עושים זאת? צוות Atomi משתף אתכם ב- 8 טיפים שימושיים.
עולם ה-eCommerce – הטוב עוד לפנינו
נתחיל בהקדמה קצרה… שוק המסחר האלקטרוני לקנייה ומכירה של סחורות ושירותים בתחומי ה- B2B, B2C וה-C2C פרץ לחיינו בסערה בשנות ה-90' כאשר ebay ו-Amazon אפשרו לכל צרכן, בכל מקום בעולם, לרכוש בקליק כל מוצר משרוך נעל ועד מכונית ולקבלו באמצעות הדואר ישירות לביתו – ללא מגבלות מרחק ובמחירים אטרקטיביים במיוחד.
מאז, חלפו כמעט 30 שנה ושוק המסחר האלקטרוני אינו נח לרגע: בשנת 2015, כשליש מסך כל המכירות הקמעונאיות בארה"ב נערכו ברשת האינטרנט וברשתות החברתיות והסתכמו ביותר מ-340 מיליארד דולר!
למרות שיעור הגידול המעריכי, היקף המסחר האלקטרוני בעולם עומד כיום על כ- 7% בלבד מכלל המכירות הקמעונאיות. כלומר, קצב הצמיחה המהיר ונתח השוק הנמוך, מעידים יותר מכל על הפוטנציאל האינסופי הטמון בו ועל העתיד הוורוד המצפה לבעלי אתרי המסחר שישכילו לאמץ, עוד היום, מתודולוגיות שיווקית מתקדמות.
מה אתה מעדיף? על חווית לקוח בeCommerce
בסביבה התחרותית בה אתרי eCommerce פועלים, האתגר הניצב בפני המפעילים הוא לא: "כיצד להגדיל רווחים מלקוחות" אלא "כיצד לגרום ללקוחות לקנות שוב ושוב" וכך, להרוויח יותר….
סוד ההצלחה טמון ביכולתו של המשווק לטפח מערכת יחסים חזקה ויציבה עם הצרכנים, לאורך זמן: להכיר את המאפיינים, הצרכים וההעדפות של המבקרים באתר, לספק להם חווית קניה חיובית ולהעבירם בהצלחה ב"משפך ההמרה", ההופך אותם מאורחים לרגע ללקוחות משלמים ולא פחות חשוב, ללקוחות חוזרים.
עם זאת, רק בשנים האחרונות, צרכים אלו זכו למענה טכנולוגי בדמות פתרונות אוטומציה שיווקית, המאפשרים לאתרי eCommerce לספק לצרכנים תוכן איכותי, רלוונטי, מותאם אישית ומתוזמן היטב (מסרונים עם הטבות שונות, ניוזלטרים עם מידע רלוונטי, פעילות ברשתות החברתיות ועוד). תוכן המלווה אותם לאורך כל שלבי הקנייה, החל מ"מחקר השוק", דרך בחינת החלופות ועד הרכישה בפועל.
איך עושים זאת נכון? Marketing automation
שוק תוכנות ופתרונות האוטומציה השיווקית מציע אינספור פתרונות מדף, פתרונות בפיתוח ייעודי ומתודולוגיות מקיפות כגון Marketing automation. מתודולוגיה המאפשרת יישום של מגוון אסטרטגיות יעילות המלוות את הצרכן לאורך מסע הקנייה ומשפרת משמעותית את שיעור ההמרות. במאמר זה תמצאו 8 טיפים מעשיים לשימוש ב- MA באתר ה- eCommerce שלכם.
1. Auto Responder – כך משיקים מערכת יחסים
תגובה אוטומטית באמצעות הודעת דוא"ל מיידית הנשלחת לצרכן אשר פנה ומסר את פרטיו, היא אמצעי MA המותאם להתנהגות הצרכן, להעדפותיו ולמוצר בו התעניין. כלי זה, מאפשר העברת מידע נוסף ומתן תמריצים מניעים לפעולה, כגון: שוברי הטבה, ניוזלטרים ועדכונים, אשר מובילים את הפונים במשפך המכירה עד הקופה ואף משפרים את הסיכוי לפגוש אותם שוב, כלקוחות חוזרים.
ניתן להשתמש בכלי התגובה האוטומטית במצבים שונים:
- זיהוי עגלת קניות שננטשה ע"י הצרכן ומשלוח הודעת תזכורת להשלמת הקנייה
- הצפת הזדמנויות קנייה משלימה או חוזרת
- ביצוע A/B Testing לבחינת יעילות מסרים שיווקיים שונים
- סגמנטציה מתקדמת של קבוצות צרכנים ומיקוד גיאוגרפי
2. שימוש בסגמנטים – כך תכירו את הלקוחות שלכם
נתונים כמותיים כמו גיל, מיקום, מגדר או רכישות קודמות, המלווים במידע איכותי כגון: "באילו מוצרים מתעניין הצרכן על פי רוב", או: "מהי תדירות הרכישות שלו", הם נתונים בעלי ערך רב ליצירת שיווק פרסונלי מבוסס סגמנטים.
באמצעות MA המיושם ב-eCommerce תוכלו לאסוף מידע אודות הצרכן, לזהות באילו מוצרים הוא צופה בעת שהותו באתר ולהציע לו מגוון מוצרים נוספים, כאלה שלקוחות בעלי מאפיינים דומים לשלו רכשו באתר. בעזרת MA תזהו צרכנים שלא השלימו את הרכישה ותוכלו לשגר אליהם הצעות שיווקיות אטרקטיביות. כמו כן, תיצרו בידול בין לקוחות מזדמנים, לקוחות חוזרים ולקוחות פרימיום המגלים נאמנות לחנות לאורך זמן. האם זה עובד? תשאלו את חברת Toyota שהשיקה אתר מכירות On Line לרכבים מתוצרתה ומכרה 300 רכבים תוך 57 דקות…
3. תנו להם תוכן מעניין
שימוש נבון בנתונים שצברתם אודות הצרכנים, יוביל לתקשורת ייחודית בין אתר המסחר שלכם לצרכנים, במסגרתה תוכלו להציע להם את המוצר הנכון ברגע הנכון ולהגדיל משמעותית את שיעורי ההמרה.
עם זאת, זכרו שתוכן מעניין הוא מהכוחות העיקריים המניעים את הצרכנים לעקוב אחר מותגים ואחד האמצעים היעילים ביותר ל-ROI. באמצעות תוכן איכותי בכתב, תכני וידאו, אינפוגרפיקה, הדרכות, בלוגים, פרסומות ופודקאסטים, תשיגו את תשומת הלב של הצרכנים, תבדלו את אתר המסחר שלכם, תחזקו את הקשר שלכם עם לקוחותיכם הפוטנציאליים ותיהנו מקהל נאמן יותר.
4. טיפוח עם תכנית רכישות חוזרות
Up-sell ו- Cross-sell הן אסטרטגיות אפקטיביות להגדלת ערך הלקוח לאורך זמן, אך משווקים רבים מסתפקים בהודעות דוא"ל גנריות (Push), במקום לשלוח הודעות מותאמות אישית לצרכן (Pull).
עם תכנית רכישות חוזרות לאתרי eCommerce המנוהלת באמצעות Marketing Automation, תוכלו למנף את היסטוריית הרכישות של הצרכן ואת היסטוריית הגלישה שלו באתר וליצור עבורו הצעות שיווקיות מותאמות אישית. לדוגמה: לקוח שרכש אביזר הקשור לרכיבת אופניים, יקבל ניוזלטר הכולל מידע וטיפים הנוגעים לעולם תוכן זה: מסלולי רכיבה מומלצים, פריטי אופנת רכיבה, גאדג'טים ייחודיים ועוד.
5. הלו, גברת, שכחת את עגלת הקניות…
גולשים רבים המבקרים באתרי הקניות, מתלהבים, ממלאים את העגלה בשלל מוצרים, אך נוטשים אותה בטרם הגיעו לקופה… אומנם עובדי האתר אינם צריכים להחזיר את המוצרים למדפים, אך הסטטיסטיקות מעידות שתופעה זו משקפת אובדן של שני שליש מהמכירות הפוטנציאליות!
על מנת לטפל בנטישה המונית זו, מומלץ לפשט ולשפר את תהליך ה- Check Out של הצרכן ובנוסף, לשלוח לסגמנט "נוטשי העגלות" הודעת דוא"ל באמצעות MA, המזכירה להם את כל הטוב שמחכה להם בעגלת הקניות שלהם ומניעה אותם להשלמת הרכישה.
6. עקבו, נתחו ובצעו אופטימיזציה להתנהגות הצרכנים
באמצעות Marketing Automation ניתן לעקוב באופן שוטף אחר התנהגות הצרכנים בזמן אמת באתר הקניות ולחשוף בפניהם הזדמנויות שיווקיות שונות. כך תוכלו להבין את התנהגות הצרכן, מהם הגורמים המניעים אותו לביצוע רכישה ומהם הגורמים המעכבים אותו מלבצע אותה. בנוסף, תוכלו למפות מוצרים שנמכרים היטב וכאלו שצוברים אבק ולטייב את תמהיל המוצרים בזמן אמת.
7. הקפידו על רלוונטיות מלאה ותזמון מושלם
באמצעות MA ניתן ללקט מידע רב ערך אודות הצרכנים המבקרים באתר:
- כמה זמן לוקח לאורח חדש באתר המכירות לבצע הזמנה?
- האם הצרכן מבצע קנייה חוזרת למוצר זהה או למוצרים אחרים?
- האם יש קשר כלשהו בין המוצר שנרכש לרכישות קודמות?
- מהו משך תהליך איתור מוצר באתר?
מידע זה ישמש בסיס לקמפיינים מותאמים אישית, המתאפיינים ברלוונטיות גבוה ובתזמון מושלם,
אשר מסוגלים לשנות את הסטטוס של הגולש המבקר באתר הקניות מ"אורח לרגע" ל"לקוח משלם":
8. שלבו מדיה פרסונלית
שיווק במדיה בכלל וברשתות החברתיות באמצעות Marketing Automation פותח בפניכם, בעלי אתרי ה- eCommerce, מגוון אפשרויות גישה ללקוחות פוטנציאלים, באמצעות יצירת פרסום פרסונלי למוצרים, מבצעים והטבות בקבוצות שונות, המבוססים על תחומי העניין של הצרכן.
בנוסף, ה-MA יכול לשמש ככלי איסוף מידע "מודיעיני" בכל הנוגע לביטויי מפתח, אזכורים של האתר או של מתחרים ברשת החברתית, בלי צורך לנטר את הנעשה ברשתות החברתיות ללא הרף.
אל תישארו מאחור.
יישום מקצועי של יכולות ה-Marketing Automation בפעילות ה- eCommerce שלכם, יגדיל את ההכנסות האתר ואת רווחיותו ויאפשר לכם להיות גורם מוביל בתחום ה-eCommerce, גם בשנים הבאות.
רוצים לדעת יותר? בשמחה, דברו איתנו.
