אם תבקשו מכל מומחה שיווק רק טיפ אחד שיעזור לכם להגדיל את המכירות של העסק, התשובה של כולם תהיה ללא ספק:
תכירו את קהל היעד שלכם.
זאת בדיוק נקודת המוצא של כל מי שעוסק ב-Marketing Automation (או בקיצור MA), כי היכרות עמוקה עם קהל הלקוחות שלכם היא הבסיס לשיווק מבוסס נתונים על בסיס ה"דאטה" – מאגר הנתונים הארגוני הקיים על קהל לקוחותיכם וקהל המתעניינים במוצר/שירות שלכם.
בעולם השיווק של היום, הדאטה היא הכל
בסיס נתונים מנוהל היטב מאפשר למנהלי השיווק להכיר את הלקוחות ממש ברמה האישית, מיהו הלקוח: החל מפרטים בסיסיים כמו שם, גיל, מקום מגורים, מייל וטלפון ועד היכרות מלאה:
מה הוא רכש בעבר, איפה הוא נמצא בתהליך הרכישה הנוכחי, מהן העדפותיו, מהם תחומי העניין שלו ומה דפוס ההתנהגות שלו בנכסים הדיגיטליים של המותג.
מהפרט אל הכלל – ובחזרה אל הפרט
מנהלי שיווק בימינו "מג'נגלים" יום יום בין מספר לא מבוטל של מערכות שאיתן מנהלים את הדאטה: מערכת דיוור, מערכת שליחת סמס, מערכת ניהול קשרי לקוחות CRM,
מערכת לניהול פופאפים, צ'אט בוט, וואטסאפ עסקי ועוד. בעזרת כל המערכות האלו נצברים כל יום עוד ועוד נתונים ברמה שאפילו לא חלמנו לקבל בעבר.
ועם ניתוח נכון של הנתונים אפשר להגיע למסקנות שיעזרו לנו לגעת בכל לקוח קיים או פוטנציאלי כדי לייצר העדפה מותגית ובכך להגדיל את המכירות.
עסק שלא יודע היום לעבוד עם הדאטה שלו, פשוט יישאר מאחור.
אריאל בורטניק, מנכ"ל ושותף בחברת פרסונל איקס מסביר "אז יש לנו דאטה, וזה בהחלט צעד גדול מאד בדרך לפעילות MA בארגון, אבל רק דאטה זה ממש לא מספיק.
כאמור, נתונים מוזרמים אל שלל המערכות, כמו מערכת CRM בשילוב עם מערכת ניוזלטרים או מערכת אנליטיקס לניטור אתרים. אבל אנחנו צריכים "מקום אחד" אליו מנותבים כל הנתונים – "מערכת אחת" שאליה יזרום כל המידע כדי שנוכל לייצר תמונה מלאה על הלקוח, על ההעדפות שלו, על הרכישות שלוף על הנכונות שלו לקנות ועוד. ניהול כל המערכות יחד היא אתגר לא קטן, מכיוון שיש בעיה מובנית בעבודה עם ריבוי מערכות: כל מערכת אוספת מידע על המבקרים באתר או על הלקוחות שלנו, אבל לא חולקת מידע עם מערכות אחרות. קיים מידור טכנולוגי בין המערכות השונות כך שכמעט ולא מתאפשר להרכיב תמונה מלאה אמיתית ולמצות את הפוטנציאל הקיים בנתונים האלה."
ובנקודה זו בדיוק נכנסות לתמונה מערכות ה-MA אשר מצד אחד, יכולות לרכז את הנתונים מכל מערכות הארגון, ומצד שני, יכולות להפעיל תהליכי שיווק ומכירות באופן אוטומטי וסימולטני דרך כל ערוצי השיווק על פי סגמנטים מוגדרים מראש של לקוחות ובאופן פרסונלי.
4 סיבות מדוע אתם צריכים מערכת MARKETING AUTOMATION בארגון שלכם
1. לא מאבדים נתונים – איסוף נתונים מכל מערכות הארגון (offline & online)
כמו שכבר הזכרנו, הדאטה היא לב ליבה של פעילות ה-MA. ככל שנאסוף יותר דאטה מהלקוחות שלנו, כך נוכל לשפר את תהליכי השירות והמכירה.
הלקוחות שלנו לא רק נמצאים באתר ובדיגיטל, הם גם קונים בחנות, משלמים באשראי ונרשמים למועדון חברים. מערכות MA יודעות לאסוף נתונים online אך הן גם יכולות לאסוף נתונים offline,
כמו תשלום באשראי בקופה, הצטרפות למועדון חברים בסניף, ואף למשוך נתונים ממערכות לניהול קשרי הלקוחות (CRM) וממערכות מידע נוספות שהארגון מנהל.
נתונים שמערכות MA לוקחות מהאונליין – ביקור באתר, צפייה בפריטים, התחלת תהליך רכישה, הוספה לסל, רכישה, צפייה בסרטון וכ"ו.
לדוגמה, אם אנחנו חברת נסיעות: יעדים, תאריכים, מלונות ועוד.
נתונים שמערכות MA לוקחות מהאופליין – מידע מ-CRM, מידע על רכישות בסניף פיזי, גובה עסקה, מידע מהקופות, נקודות מועדון וכ"ו. כל מידע שלא מגיע אונליין.
לדוגמה, אם אנחנו חברת ביטוח ניתן לקבל: מצב ביטוחי, תביעות, גובה פרמייה, סוג רכב, גיל וכו'.
2. מקבלים תמונת לקוח אחודה – Single Customer View
אחרי שהסברנו על איסוף הנתונים מכלל מערכות הארגון, בואו נסביר כיצד זה בא לידי ביטוי. היתרון של מערכות MA הוא היכולת לבנות תמונה מלאה על הלקוח,
מה שאנחנו קוראים לו בשפה המקצועית Single Customer View. אז במקום לפזר את הנתונים בין מגוון מערכות טכנולוגיות, מערכת MA תרכז את כל המידע אליה.
וכך, על ידי אגרגציה של נתונים ממספר מקורות נוכל להרכיב עשרות ומאות פרופילים של לקוחות בהתאם לצורך העסקי – לפי KPI ואיתם נוכל לבנות תהליכי מכר ושירות אוטומטיים.
3. בונים "ציון" לכל לקוח (Customer Score)
ה-Customer Score הוא המנגנון הכי איכותי והכי מעניין בכדי למדוד כמה "חם" הליד או הלקוח לרכוש מוצר או שירות. על ידי שימוש במערכת MA ניתן לקבוע ציון אמיתי לכל לקוח,
כדי לספק לו את הצורך המיידי שלו ולייצר יותר מכירות.
המערכת מנטרת כל פעולה דיגיטלית ופיזית של הלקוח ונותנת לכל פעולה כזו ציון שמתווסף או מוריד לציוד הכללי. לדוגמה:
- ביקור באתר +5 נק'
- פתיחת ניוזלטר +10 נק'
- נטישה של האתר -5 נק'
- סכום קנייה ממוצע מעל 200 ₪ -7 נק'
- הוספה לעגלה תוך 5 דקות מאז הכניסה לאתר +15 נק'
- שיחה עם המוקד -2 נק'
4. מייצרים קמפיינים חוצי ערוצים
מערכות MA מצטיינות בניהול תהליכי מכירה ושירות בעיקר בנכסים הדיגיטליים של הארגון, בעזרתן ניתן לתחלף מספר רב של מערכות איתן אתם עובדים היום.
המערכות עובדת באופן סימולטני ומפעילות שלל כלים, כמו פופאפים, נוטיפיקציות באפליקציה, צ'אטבוט, וואטסאפ, סמס, דיוור, הודעות לתוך ה-CRM הארגוני ועוד.
ניתן לפגוש את הלקוח בכל הנקודות הפוטנציאליות לאינטראקציה איתו ולקבל מהם דאטה חיונית.
באמצעות מערכות MA ניתן ליצור קמפיינים חכמים המבוססים על מידע מאוד איכותי שאספנו ממגוון מערכות הארגון ושיודעים לעבוד באופן סימולטני על מגוון רחב של ערוצי שיווק ובכך "לקלוע"
בצורה מדויק יותר לרצון הלקוח ולהגדיל את הסיכויים למכירה.
PersonalX – מקום אחד עם כל הפתרונות לניהול מערך Marketing Automation, הכולל מערכת טכנולוגית, אסטרטגיית ניהול דאטה שיווקי ובקרת ביצועים
בשביל לבצע את כל מה שתיארנו לעיל ולעשות את זה טוב – צריך מצד אחד, מערכת חכמה שיודעת לרכז את הנתונים ולאפשר גמישות תפעולית. מצד שני,
צריך צוות מיומן שיודע להוביל תהליכים מורכבים של ניהול דאטה ואוטומציה. Personal X מביאה את הבשורה של מערכות MA עם קוד פתוח המאפשר גמישות, מודולים מותאמים ועוד.
ניתן לבצע אינטגרציה מורכבת כמו חיבור מערכות ERP, CRM, וגם פיתוחים מותאמים אישית ואינטגרציות מורכבות לאתרי Ecommerce, ועוד.
ב-Personal X תמצאו צוות טכנולוגי שאחראי לאינטגרציה למערכות של הארגון שלכם לצד צוות אסטרטגיה ותוכן שיתכנן ויבנה עבורכם את דרכי הפעולה.
אנחנו מטפלים בניהול דאטה שיווקי ואוטומציה מ א' ועד ת'. מתכננים עבורכם מסעות לקוח, מקימים קמפיינים ועושים את בקרת הביצועים תוך כדי שיקוף שוטף של התוצאות.
אתם רק צריכים לוודא שהכל עובד, ולהתחיל למכור יותר.
