מרקטינג אוטומיישן – איך יוצרים חווית מותג בדיגיטל ?

רגע לפני שנצא למסע המרתק של עולם השיווק מבוסס הדאטה…

בוא נדמיין שהארגון בו אתם מכהנים כמנהלי שיווק, משרת לקוח אחד ויחיד… לקוח עמו אתם מנהלים דיאלוג שוטף, היוצר ביניכם מערכת יחסים קרובה המבוססת על היכרות אישית ואמון הדדי. בתמורה, הלקוח היחיד והמיוחד הזה, חושף בפניכם את הצרכים והחלומות שלו ואף משתף אתכם בשיקולי הקניה ובתשוקות שלו, באופן המאפשר לכם לספק לו את המוצר הנכון ביותר עבורו בתזמון מושלם ואף לשמר את נאמנותו לאורך זמן.
נשמע מושלם?
עכשיו, דמיינו את הפוטנציאל השיווקי, אילו רק הייתם מצליחים לנהל מערכת יחסים חמה ואפקטיבית שכזו עם 1,000 לקוחות, 10,000 לקוחות ואפילו עם 100,000 לקוחות!
ברוכים הבא לעולם שכולו חווית מותג בדיגיטל: Marketing Automation.

מהי מתודולוגיית מרקטינג אוטומיישן?

"מרקטינג אוטומיישן היא מתודולוגיית רבת ערוצים" מסביר אריאל בורטניק, מייסד ומנכ"ל משותף ATOMI סוכנות שיווק דיגיטלי, "אשר מתבססת על אסטרטגיית Customer-Centric המציבה את הצרכן במרכז. MA יוצרת עמו תקשורת ישירה, מקשיבה לצרכיו, מזהה את המוצרים בהם הוא מתעניין ואת רמת הבשלות שלו לרכישה, מספקת לו מידע רלוונטי ואקטואלי, רוקמת עבורו חווית מותג איכותית ומניעה אותו לפעולה המגדילה את הכנסות הארגון באופן דרמטי".
ואכן, מחקר שנערך ב- Deloitte Touche מצא שחברות ממוקדות לקוח רווחיות יותר ב-60% מחברות שלא נקטו בגישה זו. לכן אין זה מפתיע שארגונים מובילים בעולם בוחרים ב-MA כמתודה מובילה להגדלת הכנסות באמצעות יצירת חווית מותג איכותית.
מתחיל להישמע מעניין? בואו נמשיך…

אוטומציה שיווקית (MA) מציבה את הצרכן במרכז

MA מאפשרת לכם, כמנהלי שיווק, למנף את הדאטה שלכם על ידי ניהול מערכת יחסים אישית עם עשרות אלפי צרכנים בעת ובעונה אחת וליהנות כל העת מ"תמונת קרב" מלאה, במרחב דיגיטלי מרובה ערוצים.
למעשה, יותר לא תצטרכו להסתפק בנתוני קמפיינים נפרדים, הפונים לצרכנים בגישת ה-Push, אשר אינם מאפשרים לכם לדעת מהו רצף המסרים השיווקיים אליו נחשף הצרכן הבודד (כגון: Email Marketing, באנרים, ניוזלטרים, רשתות חברתיות ועוד)
בעזרת מתודולוגיה זו תוכלו, לראשונה, להכיר את שפת הגוף הדיגיטלית של הצרכן ולנטר, בזמן אמת, את כל האינטראקציות שלו עם המותג שלכם – לקראת החלטת הרכישה: כניסה לאתר המותג, הקלקה על באנר, ביקור בעמודים מסוימים, זמן השהייה בכל עמוד, קריאת תכנים ברשתות החברתיות וקבלת חוות דעת על המותג מהחברים ברשת.
מידע זה יחשוף בפניכם:

• באילו מוצרים הצרכן הפוטנציאלי שלכם מתעניין?
• באיזה שלב במסע הצרכני, הוא נמצא ברגע זה? מחקר ראשוני? סקר מחירים?
• עד כמה הוא בשל לרכישה?

נתונים אלו יסייעו לכם להכיר את הצרכן ברמת הפרט, להגיע לתובנות שיווקיות חשובות, ליזום מהלכים שיווקיים ומכירתיים בהתאמה אישית לאלפי הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים שלכם ולספק להם חווית קנייה עשירה מתמיד – כל זאת, בתיאום מושלם בין שלל ערוצי השיווק בהם אתם פועלים.

איך מתודת מרקטינג אוטומיישן מייצרת חווית מותג?

גלעד נחום, מנכ"ל שותף ב-ATOMI, מסביר: "המתודולוגיה בה אנו פועלים, מעמידה לרשות לקוחותינו, מותגים וארגונים גדולים הפונים לקהל הרחב, מספר אסטרטגיות למהלכים המייצרים חווית מותג איכותית וביניהן: אסטרטגיית Welcome המעודדת ומלווה הרשמת לקוחות ואסטרטגיית Engage המשלבת סדרת מסרים בפלטפורמות שונות שמטרתם להשאיר את הצרכן באינטראקציה עם המותג לאורך זמן.
אסטרטגיות אלו באות לידי ביטוי ב-4 "מוצרים" מרכזיים המושתתים על הצורך הארגוני-מותגי:

• הגדלת רכישות והמרות – הגדלת מספר הנרשמים באתר החברה ובנכסים דיגיטליים נוספים, טיפוח המתעניינים לאורך זמן והמרתם ללקוחות משלמים
• שימור לקוחות – ניהול מועדון לקוחות ויצירת תקשורת שוטפת ואישית עם לקוחות קיימים לאורך זמן לשם הגדלת הכנסות באמצעות Up Sale ו-Cross Sale.
• אירועים – הגדלת הרשמות והגעות לאירועים, כנסים, ימים פתוחים וימי מכירות, מתוך מאגר מידע ארגוני קיים.
• e-Commerce – שיפור החוויה הדיגיטלית באתרי e-Commerce, שיפור תהליכי רכישה והגדלת הכנסות.

בכל אחת מהאסטרטגיות, חווית המותג נוצרת ומתחזקת באמצעות יצירת תוכן איכותי המותאם אישית להתנהלותו ולתגובותיו של הצרכן. כל אסטרטגיה כוללת 4 עקרונות מרכזיים:

1. Storytelling – הסיפור הנכון, לקהל הנכון

ה-Storytelling הוא "משפך שיווקי" היוצר דיאלוג בונה אמון ומוגש ע"י הפרסונה הדוברת (מנכ"ל החברה, מנהל שיווק, פרזנטור, דמות שאנו יוצרים עבור המותג ועוד) ונארז בהתאמה לאמצעי השיווק אליהם נחשף הצרכן במקביל: החל מניוזלטר בדוא"ל, דרך חשיפה בערוצי הסושיאל ועד מסרונים אישיים.
התכנים לפעילות מרקטינג אוטומיישן נכתבים באופן ייעודי, בהתאם למטרות השיווקיות, לפרופיל הצרכן ולשלב הרכישה בו הוא נמצא: סקירות מוצרים כמידע תומך החלטה, "חיזוקים חיוביים" כגון המלצות, סקרי שביעות רצון ושימוש במנטורים מתוך הארגון. כל התכנים נארזים ומוגשים לצרכן באופן קריאטיבי, תוך שמירה על שפת המותג וערכיו והתהליך כולו מלווה בהפקת לקחים מתמדת ובאופטימיזציה שוטפת.
אסטרטגיה זו, עוטפת את הלקוח המתעניין בשפע של מסרים רלוונטיים ומקצועיים, בשקיפות מלאה וללא כל תמורה כספית. מסרים אלו מסייעים לו לקבל החלטה נכונה ו"צורבים" את המותג בתודעתו, כמותג הקשוב לצרכיו ולרצונותיו.
והתוצאות באות לידי ביטוי במספרים: דיוורי "תודה" זוכים לשיעורי פתיחה של 51% , לעומת שיעורי פתיחה הממוצעים העומדים על 15-20% והם עתידים להקל על נציג המכירות את השיחה הראשונה לאיתור הצרכים.

2. Timing – לפגוש את הצרכן ברגע הנכון

אם בעולם הישן, "מיקום, מיקום ומיקום" היה המפתח להצלחה שיווקית, בעולם ה- המרקטינג אוטומיישן הסוד טמון בתזמון. כמנהלי שיווק, האתגר הגדול ביותר שניצב בפניכם הוא לתכנן, לסנכרן ולתזמן בשלמות את כל נקודות המפגש בין הצרכן, למסרים שברצונכם לתקשר.
באמצעות MA ניתן לתכנן את חשיפת המסרים בתזמון שאתם קובעים, כל זאת לאורך זמן ובמגוון כלים שיווקיים: מדיה פרסונלית, דיוור, שליחת SMS ואף ניהול קמפיינים שונים לקהלי יעד שונים – והכל בזמן אמת.
כך, בעזרת אינטראקציה מתמדת וקבועה, תשמרו את המותג שלך ב- Top of mind של הצרכנים ותגבירו את הסיכוי שברגע האמת, הצרכן יעדיף את המותג שלכם.

3. Technology – להכיר את הצרכן ב- 360 מעלות

MA מאפשרת לכם לנטר את פעילותו של כל צרכן מתוך עשרות או מאות אלפי צרכנים הרשומים במאגר המידע של הארגון, לנהל מספר פעילויות שיווקיות במקום אחד ולהכיר את קהלי היעד שלך, כפי שלא הכרתם אותם מעולם…

1. מי הם הצרכנים בעלי אינטראקציה הגבוהה ביותר עם פעילויות השיווק והפרסום שלך?
2. כיצד תורמת פעילות השיווק הישיר בדיוור לכניסות לאתר?
3. איזה מקור הגעה ייצר הכי הרבה פניות / רכישות?
4. מי הם הצרכנים שביקרו בעמוד "צור קשר" באתר החברה, אך לא השאירו פרטים?

באמצעות ה-MA תוכלו לראות את כל האינטראקציות של הצרכן על ציר זמן, ובנוסף תוכלו לתת לו ניקוד על כל פעולה שביצע

איך להפוך את הארגון שלך למוביל בחוויית המותג בדיגיטל?

"מערכת ה-MA מתאפיינת ביצירת תהליכי עבודה מרובי ערוצים המשולבים עם מערכות מידע ומדיה, באמצעותה מתאפשרת לנו שליטה גדולה יותר על החוויה הצרכנית." מסביר גלעד ומפרט: "עם זאת, המערכת אינה חזות הכל. כדי שפעילות ה-MA תראה הצלחה, יש צורך בשילוב יכולות של גיבוש אסטרטגיה שיווקית, תוכן וקריאייטיב, תכנון מדיה ואפיון טכנולוגי. סנכרון של כל אלה יאפשר לנו ליצור את החוויה ההוליסטית שכולנו מחפשים. אותה חוויה שעתידה להגדיל את ההשפעה המיתוגית וגם תשפיע על השורה התחתונה, שורת הרווח בדו"חות של מנהלי השיווק."
ומה לגבי מנהלי השיווק החוששים מהשתלטות הרובוטים על חווית המותג שהם מעניקים ללקוחות?
גלד מרגיע: "אומנם אוטומציה שיווקית (Marketing Automation) היא מתודולוגיה שיווקית-טכנולוגית רבת עוצמה, אך הממשק בינה לבין הצרכן הסופי, יוצר תחושה אישית, חמה ו"אנושית". רבים ממנהלי השיווק שהטמיעו מערכת MA, גילו שמדובר במערכת המקרבת בינם לבין קהל הצרכנים ויוצרת עימם מערכת יחסים חסרת תקדים בעוצמתה וביעילותה."

המהפכה יצאה לדרך. ואתם?

"אנחנו בעיצומה של מהפכה… השילוב בין מדיה, דאטה ואוטומציה שיווקית משנה את עולם הפרסום" מסכם אריאל בורטניק: "חברות וארגונים שלא יאמצו מתודולוגיות מתקדמות כדוגמת MA המשלבות ניהול מידע ואוטומציה של השיווק, ימצאו את עצמן משתרכות מאחור בכל מדדי חווית הלקוח, המרות לידים ומכירות. לעומתן, חברות שיטמיעו את היכולות האדירות של ה-MA ייהנו מהחזר השקעה תוך 12 חודשים ויחוו גידול של כ- 50% במספר הלידים הבשלים לרכישה".

מעוניינים להוביל את הארגון שלכם לעידן ה-Marketing Automation? צרו קשר