אם אתם עוסקים בשיווק בטוח נתקלתם בצמד המילים "אוטומציה שיווקית", או כפי שרובנו מכירים: מרקטינג אוטומיישן או בקיצור MA. בגדול מדובר על מערכת טכנולוגית שלוקחת את משימות השיווק השגרתיות ומייעלת, ממכנת ומשפרת אותן. אבל בינינו זה רק קצה הקרחון, המהות האמיתית והיתרון המשמעותי בעבודה עם מערכת מסוג זה, הוא הרבה מעבר מ"לעשות חיים קלים" לצוות השיווק. שימוש נכון במערכות MA יכול לעזור לכם לסגור הרבה יותר עסקאות!
אז, הגיע הזמן שתרתמו לטובתכם את ההיבטים השונים של ה-MA כדי להגדיל את המכירות בעזרת 5 צעדים פשוטים:
1. העבירו לצוותי המכירות את ה-lead הכי חם
בטח כבר נמאס לכם לשמוע מצוותי המכירות שכל lead שאתם מייצרים בשבילם לא מספיק טוב. היכולת לדעת מתי לקוח פוטנציאלי מוכן לרכוש מכם היא חמקמקה, אבל בדיוק בשביל זה מערכות MA מאפשרות לכם לתת ציון לכל מתעניין. מה שמוגדר בשפה המקצועית כ”Lead scoring” – בעזרתו תוכלו לבנות מדד שמייצג את מידת הבשלות של אותו לקוח פוטנציאלי לרכוש מכם.
Lead scoring היא שיטת ניקוד הבוחנת את בשלות הלקוח הפוטנציאלי לרכוש מכם ונעשית על ידי המערכת באופן אוטומטי. המערכת מוסיפה או מחסירה נקודות מכל לקוח פוטנציאלי, על סמך פעולות שנעשו או שלא נעשו.
הציון יכול להיבנות על בסיס שלושה פרמטרים שונים:
א. על פי פעולות אונליין שאותו לקוח פוטנציאלי עושה
ב. על בסיס מידע קיים מתוך מערכות הארגון
ג. על ידי שילוב של 2 מקורות הנתונים האלה
שיטת הניקוד מאפשרת לכם לספק ציון גבוה יותר ל- leadשמתאים לאישיות הקונה האידיאלי שלכם.
כאשר אותו "מתעניין" משיג את הציון שהגדרתם, הוא נחשב "בשל למכירה" ומועבר לצוות המכירות, ובכך חוסך מהם זמן יקר בטיפול במתעניינים עם פוטנציאל מכירה נמוך.
להלן מספר דוגמאות של ניקוד על בסיס התנהגויות:
- ביקר באתר בשבוע האחרון: 4+ נק'
- צפה בווידאו מעל 2 דקות: 3+ נק'
- פתח מייל: 1+ נק'
- לא פתח מייל: 1- נק'
- הוסיף לעגלת קניות: 10+ נק'
- ביקר בעמוד צור קשר: 7+ נק'
- דיבר עם נציג מכירות ועדיין לא קנה: 5+ נק'
- לא ביקר באתר בשבועיים האחרונים: 7- נק'
חשוב לציין שההתנהגויות יכולות להיות שילוב של התנהגות אונליין יחד עם ההתנהגויות אופליין (בעולם האמיתי). כמובן שלא חייבים לשלב, אבל מערכת MA מתקדמת צריכה לאפשר לכם לחבר את כל מקורות הנתונים למקום אחד ולייצר תמונת לקוח אחידה.
2. העניקו חווית לקוח פרסונאלית
אין הזדמנות שנייה ליצור רושם ראשוני, לכן כשגולש או לקוח פוטנציאלי מבקר בנכסים הדיגיטליים שלכם, בין אם באתר או באפליקציה, זו נקודת המגע הראשונה שלו שממנה הוא מקבל את הרושם על החברה, השירות או המוצר שלך.יכולות פרסונליזציה, אשר מותאמות אישית למבקרים, ישאירו עליהם רושם טוב יותר ואף עשויות להגדיל את שיעור המכירות.
הנתונים שיש לנו על המבקר באתר, בין אם הוא לקוח קיים או לקוח פוטנציאלי (מי הם, היכן הם עובדים, מה הם קנו, התנהגות מקוונת וכו') יכולים לשמש להתאמה אישית של האתר שלכם, או האפליקציה וכל תוכן אינטרנטי אחר שנצפה על ידי אותם המבקרים בנכסים הדיגיטליים שלכם, בין אם מדובר בווידאו, באנר ראשי, הודעות קופצות ואפילו פניה אישית דרך מסנג'ר.
אבל לא רק מבקרים מזוהים יכולי ליהנות מחוויה פרסונאלית, גם מבקרים "אנונימיים", כאלה שאין לנו עדיין מידע לגביהם, יכולים לקבל חוויה "אישית יותר" בהתאם למקור ההגעה שלהם לאתר (מדיה חברתית, גוגל, פרסום באתרים) או מההתנהגות שלהם באתר/באפליקציה.
לדוגמה:
קמעונאי אונליין המזהה מבקר אשר קנה בעבר באתר ומגיע שוב לביקור, יכול לפנות לאותו מבקר באופן הרבה יותר מדויק תוך התייחסות למידע שיש עליו במערכת ה-MA, מה שמגדיל משמעותי את הסיכוי לרכישה באתר. תוכן אינטרנטי מותאם אישית מסייע בבניית מערכת יחסים טובה יותר, אישית יותר, עם לקוח פוטנציאלי או קיים ומבטיח שהניסיון שלהם עם החברה הוא הטוב ביותר שיכול להיות – ולכן מגדיל את המכירות.
3. ספקו לצוות המכירות שלכם את המידע שהם צריכים כדי למכור יותר
ככל שתוכלו לספק לצוות המכירות שלכם מידע יותר רלוונטי על הלקוחות הפוטנציאלים, כך יגדל הסיכוי שלהם למכור. בעזרת חיבור מערכת MA למערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם (CRM), נציגי המכירות יוכלו לנהל שיחה הרבה יותר ממוקדת ועניינית עם הלקוחות הפוטנציאלים. החיבור יעניק לנציגים מידע על המוצרים או סרטונים שהלקוחות הפוטנציאלים צפו, כמו כן, תוכלו ליידע אותם ברגע שגולש נוטש עגלת קניות, או מבקר שוב אחרי מספר ימים בדיוק באותו מוצר שהוא בדק או צפה לפני יומיים.
נשמע מורכב? אז לא כל כך, מערכות MA מובילות, מגיעות עם יכולת מובנית להתחבר למערכות ניהול קשרי לקוחות (crm).
4 . הישארו תמיד במודעות של הלקוח בעזרת ניהול תהליכי MA חוצי פלטפורמות
כאשר לקוח פוטנציאלי מייצר אינטראקציה עם המותג , חשוב להישאר במודעות שלו ולאפשר לשיח להמשיך מעבר לאותו מפגש חד פעמי. אתם גם יודעים, שכל לקוח פוטנציאלי שכזה, נמצא בכל יום במגוון פלטפורמות בין אם מדובר באונליין או באופליין. לכן, צריך לדעת להגיע אליו בכל אותם ערוצי תקשורת.
לדוגמה: אם לקוח פוטנציאלי ביקר בעמוד "מחירים", יופעל תהליך שיווק אוטומטי, שמטרתו להביא אותו לפעולה. בין אם לרכישה באתר או לפנייה לנציג מכירות והכל ללא התערבות של אף אחד מאנשי צוות המכירות שלכם. הכל באופן אוטומטי.
5. צרו תהליכי שיווק ומכר ממוקדי לקוח
נתונים ומידע הם שני מושגים שמאוד אוהבים לעשות בהם היום שימוש ונהוג לחשוב שככל שיש לכם יותר, כך המצב שלכם טוב יותר. זה אמנם נכון, אבל זה לא מספיק כדי לנהל פעילות שיווק ומכירות מוצלחת. משום שמעבר לנתונים ומידע, נדרש מכם לפתח את היכולת לפלח בצורה מדויקת את קהלי המטרה שלכם ולנהל תהליכי שיווק ומכר ממוקדי לקוח.
מערכות MA מתקדמות, יאפשרו לכם לאסוף נתונים ממקורות מידע רבים, אם זה ממקורות אינטרנטיים או ממקורות פנים ארגוניים ובזכות חיבור מקורות אלה, תוכלו לבנות פרופילים עשירים על הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים. כך תוכלו לבצע פילוחים מאוד מדויקים של קהל המטרה שלכם. הקהלים המפולחים ישמשו אתכם לבניית "מסעות לקוח" שפונים ללקוחות חדשים או פוטנציאליים עם המסר הנכון, בזמן הנכון וזה תמצית הקסם של ניהול הדאטה בעזרת מרקטינג אוטומיישן.
