הקמפיין הדיגיטלי שלכם הניב מבול של פניות?
טפחו רק את הפניות האיכותיות ביותר ותרוויחו לקוחות!
קמפיין הדיגיטל שלכם עולה לאינטרנט ולרשתות החברתיות והמסרים השיווקיים שלכם כבר מסתערים בסנכרון מושלם בכל אחת מחזיתות המדיה. והתוצאות? מורגשות מיד!
נתוניהם של צרכנים נוהרים בהמוניהם אל מערכות המידע של ארגון והכוחות המיוחדים שבמוקד המכירות, כבר מיירטים את הפניות, זו אחר זו…
לכאורה, מדובר בהצלחה מסחררת ואתם, כמנהלי השיווק של המותג המצליח, יכולים לסמן לעצמכם עוד ניצחון מזהיר, אלא שעד מהרה, אתם מגלים ששיעור ה"הסגירות" נמוך יחסית, למרות שנציגי המכירות המיומנים שלכם, עובדים במלוא התפוקה.
מדוע זה קורה לכם?
קודם כל תירגעו. אתם לא לבד.
בארגונים רבים, ממש כמו בארגון שלכם, כל פנייה זהה לחלוטין לחברתה ולכן, כל הלקוחות הפוטנציאלים שפנו אליכם במסגרת הקמפיין, בדרך כלל, מטופלים על פי סדר כרונולוגי. המשמעות היא שהמאמץ המכירתי המושקע בפניות של לקוחות פוטנציאליים עם כוונת קנייה אמיתית, זהה בעוצמתו לרמת ההשקעה בפניות שאינן איכותיות.
Marketing Qualified Leads – טפחו את הפונים האיכותיים, קפחו את השאר
בעולם עסקי מוצף מסרים וגירויים, כ-15% עד 30% מהפניות שתקבלו בעקבות קמפיין דיגיטל, יתבררו כאיכותיות ואילו כל השאר, יימצאו את דרכן עד מהרה ל"אי המתים" באוקיאנוס הדאטה המקיף אתכם.
אילו רק תצליחו לסנן, לבודד ולטפח את הפניות החשובות הללו, תנצלו ביעילות רבה יותר את זמנם וכישוריהם של אנשי המכירות, תזכו ביתרון תחרותי משמעותי ותיהנו מתוצאות עסקיות משופרות. וכאן נכנסת לתמונה ה- MQL.
MQL היא שיטה לשיקוף איכות הפניות, המשמשת נדבך נוסף במתודולוגיית ה- Marketing Automation. שיטה זו מאפשרת לכם לזהות ולמקד את מאמצי השיווק והמכירה בלקוחות הפוטנציאלים הטובים ביותר: צרכנים שהתנהלותם הייחודית ברשת, מעידה שרמת ההתעניינות שלהם בהצעה השיווקית שלכם, גבוהה יותר מאשר צרכנים אחרים.
הצד השני של המטבע, הוא יכולתה של ה- MQL לזהות פניות של צרכנים ללא כוונת רכישה, אשר "יקופחו" ויזכו למאמצי מכירה מזעריים:
• אנליסטים המנתחים את הענף בו אתם פועלים
• מתחרים המחפשים מידע עסקי
• סטודנטים שביקרו באתר שלכם ומחפשים מידע ללימודים… ועוד.
זיהוי ובידוד פניות אלו, יפחית את הזמן ואת האנרגיות שצוות המכירות שלכם השקיע בהן עד כה ויאפשר התמקדות בפניות האיכותיות ביותר – זאת באמצעות זיהוי "שפת הגוף הדיגיטלית" של הצרכן.
שפת גוף דיגיטלית כמדד לאיכות
באמצעות MQL נדע לזהות ולנטר עבורכם את שפת הגוף הדיגיטלית של הצרכן ולהעניק ציון גבוה יותר לזה המגלה התעניינות ו/או מעורבות גבוהה יותר ברכישת המוצר. זאת, על סמך ניתוח התנהגותו ופעילותו ברשת, כמו ביקורים חוזרים באתר, שהייה בעמודים מסוימים, עיון במפרטים הטכניים ובמחירון, עיון במאמרים או דילוג עליהם, צפייה בסרטונים, הרשמה לוובינרים, ביקור בדף עם המלצות מלקוחות ומגוון פרמטרים אחרים, הנקבעים מראש.
מהתנהלות זו ניתן להסיק היכן נמצא הצרכן ב"מסע הצרכני" אליו יצא, עד כמה הוא מכיר, אוהד ומביע אמון במותג ומהו הפוטנציאל העסקי הטמון בו.
Lead Nurturing – מטפחים כוונה, להכנסה
צרכן המזוהה כ-MQL נחשב לצרכן פוטנציאלי איכותי בעל כוונת קנייה גבוהה, והוא עתיד להיכנס לקבוצה נבחרת הזוכה לעבור תהליך של Lead nurturing. תהליך זה כולל מסרים ייחודיים המייצרים עם המתעניינים אינטראקציות רבות, ולאחר מכן אנו מחלקים את הצרכנים לפי רמת האינטראקציה שלהם לתחומי עניין שונים ולסגמנטים. לדוגמא, סגמנטים של מתעניינים "בעלי אינטראקציה גבוהה" ו"בעלי אינטראקציה נמוכה".
במסגרת תהליכי הטיפוח, נפתח ונטפח את יחסינו עם הצרכן על פי הסגמנט אליו שייכנו אותו ונרכוש את אמונו בעזרת אספקת מידע רלוונטי עם ערך מוסף עבורו, כגון מידע מקצועי, e-Book, מדריכי קנייה, סקרים, המלצות מומחים ולקוחות ועוד – כל זאת במגוון אמצעי מדיה: דוא"ל, מסרונים, סרטונים וקמפיינים ברשתות החברתיות.
Sales Qualified Leads SQL – כשהמתעניין, הופך ללקוח משלם.
Lead nurturing מאפשר לנו לזהות את השלב בו הצרכן מתחמם ועתיד להיכנס ל"משפך המכירה" או שפנה אלינו ביוזמתו. ברגע זה, הוא מתקדם לשלב האבולוציוני הבא ומתויג כ- Sales Qualified Leads SQL – צרכן בעל סיכוי גבוה להפוך ללקוח משלם.
במעמדו החדש, יזכה הצרכן לשיחה מטעם נציג המכירות, אשר יענה על כל שאלותיו, ינטרל התנגדויות אחרונות ויוביל אותו במיומנות לביצוע העסקה.
רוצים לזהות, לטפח ולמנף את הפניות האיכותיות ביותר, כבר בקמפיין הבא שלכם?
אנחנו באטומי, סוכנות שיווק דיגיטלי, יודעים איך לעשות את זה, אז נשמח אם תצרו קשר בשביל שנוכל לעזור לכם להביא עוד לידים איכותיים.
